一、公司戰(zhàn)略與定位
A 品牌定位
機(jī)械設(shè)備也有品牌問(wèn)題。“目前在高端空壓機(jī)市場(chǎng)，開山已將同國(guó)際頂尖廠商的價(jià)格差距，從原來(lái)的30%～40%拉低到了百分之十幾——這已經(jīng)很不簡(jiǎn)單;不過(guò)值得一問(wèn)的是，同樣甚至是更好的產(chǎn)品和服務(wù)，為什么不能賣同等的價(jià)格?比較合理的解釋可能是，客戶愿意為某些品牌支付溢價(jià)!”
曹克堅(jiān)正試圖強(qiáng)化市場(chǎng)對(duì)這一優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知，“把‘節(jié)能’作為開山壓縮機(jī)品牌的獨(dú)特定位，要讓用戶一提起開山就想到它是最節(jié)能的。”可以判斷，曹克堅(jiān)是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷高手，對(duì)于定位理論有深刻理解。
B 商業(yè)模式
“為此，開山在銷售模式上也做出了創(chuàng)新。為了“讓廣大用戶比較直接地認(rèn)識(shí)到什么是真正的節(jié)能產(chǎn)品”，開山祭出了一個(gè)殺手锏——推行合同能源管理服務(wù)模式。“簡(jiǎn)單來(lái)講，就是在推廣節(jié)能產(chǎn)品的初期，我不用你出一分錢，只要你告訴我你現(xiàn)在在用的螺桿空壓機(jī)每個(gè)月的用電量是多少，我免費(fèi)為你更換一臺(tái)開山的節(jié)能螺桿空壓機(jī)，然后用每個(gè)月節(jié)省下來(lái)的電費(fèi)作為購(gòu)機(jī)和服務(wù)費(fèi)用，直至付清。”曹克堅(jiān)說(shuō)，開山之所以決定這么做，主要基于以下四點(diǎn)考慮：一是螺桿空壓機(jī)是一種耗電量巨大的設(shè)備，一臺(tái)空壓機(jī)運(yùn)行三個(gè)月左右的電費(fèi)支出就相當(dāng)于購(gòu)機(jī)成本;二是開山對(duì)自身產(chǎn)品的節(jié)能優(yōu)勢(shì)非常有信心;三是國(guó)內(nèi)在用的螺桿空壓機(jī)中還存在大量能效水平較低的產(chǎn)品;四是這一做法符合國(guó)家節(jié)能減排的基本國(guó)策，順應(yīng)了時(shí)代潮流。這樣“硬碰硬”的打法來(lái)不得半點(diǎn)取巧，正是曹克堅(jiān)一貫的風(fēng)格。它在很大程度上拓平了節(jié)能推廣中的非市場(chǎng)因素障礙，實(shí)現(xiàn)了參與各方及社會(huì)的共贏。
不過(guò)，其中還存在一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，就是靠每月收取電費(fèi)差額的辦法來(lái)回籠資金，畢竟有一個(gè)周期，這期間的資金占用由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)?初期規(guī)模小的時(shí)候可能還好說(shuō)，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，這恐怕不是一家企業(yè)能夠承受得了的。對(duì)此，曹克堅(jiān)表示，開山已經(jīng)在與相關(guān)金融機(jī)構(gòu)協(xié)商，“將由它們來(lái)提供金融支撐，共同推廣這一模式。”目前，開山已成功取得了一些點(diǎn)的突破，“反響很好”——曹克堅(jiān)決定再加一把火，使之形成燎原之勢(shì)!
合同能源管理服務(wù)，這種方式可以極大推動(dòng)公司銷售，關(guān)鍵問(wèn)題就是金融配套支持。這種方式類同于其它行業(yè)的融資租賃、分期付款等模式，如果沒(méi)有金融支撐，光靠企業(yè)自身力量是做不大的。
C 產(chǎn)業(yè)鏈延伸
“跟螺桿空壓機(jī)(商業(yè)模式)相近的東西，像離心空壓機(jī)、真空泵、鼓風(fēng)機(jī)等，問(wèn)題都不會(huì)太大，我們?cè)械哪Ｊ骄湍茏龊?真正具有挑戰(zhàn)性的是螺桿膨脹機(jī)、冷媒壓縮機(jī)這樣的產(chǎn)品，我們相當(dāng)于是進(jìn)入了全新的領(lǐng)域。”尤其是制冷這一塊，現(xiàn)在開山的做法還是“把壓縮機(jī)賣給人家，由人家去做系統(tǒng)。去年剛剛起步，大約銷售了500臺(tái)左右。”據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)至少已有2000多家公司在做制冷系統(tǒng)，其中絕大部分都不具備核心技術(shù)能力，與國(guó)外品牌相比主要靠?jī)r(jià)格取勝。在這樣的行業(yè)形勢(shì)下，手握顛覆性核心技術(shù)的開山要不要“前向一體化”去做系統(tǒng)?如果做的話，以怎樣的模式介入，勝算幾何?成了眼下令曹克堅(jiān)頗為躊躇的問(wèn)題。“這個(gè)產(chǎn)業(yè)有多大呢?開利一年大概能做一百億美元，英格索蘭特靈也是一百億美元——這是一個(gè)比開山現(xiàn)在在做的產(chǎn)業(yè)大得多的領(lǐng)域。”曹稱，“這也正是‘誘惑’我們的地方!”
筆者認(rèn)為，第一步肯定要把握核心制高點(diǎn)，就是主機(jī)。開山目前的主機(jī)依然還沒(méi)有完全攻克對(duì)手市場(chǎng)，這種情況下就往下游延伸，分散了公司資源，也增加了推廣難度，如果只做主機(jī)，下游客戶就是空調(diào)廠商等，如果做系統(tǒng)，那么格力等客戶就變成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
二、核心技術(shù)
A 螺桿機(jī)
螺桿式空氣壓縮機(jī)主要分為6 大部分，分別是螺桿主機(jī)、動(dòng)力系統(tǒng)、冷卻系統(tǒng)、電控系統(tǒng)、壓力容器和潤(rùn)滑系統(tǒng)，其中螺桿主機(jī)是螺桿式空氣壓縮機(jī)的核心技術(shù)，是進(jìn)入該行業(yè)的最高壁壘。開山現(xiàn)在承擔(dān)了螺桿主機(jī)的設(shè)制造、壓力容器制造兩塊業(yè)務(wù)，后續(xù)將通過(guò)自建或合作建設(shè)，新增冷卻系統(tǒng)、電控系統(tǒng)和潤(rùn)滑系統(tǒng)的自制能力，進(jìn)一步提升公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和利潤(rùn)率。
2011年時(shí)，公司產(chǎn)銷螺桿空氣壓縮機(jī)約3.3萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)占有率已達(dá)到25%左右，規(guī)模優(yōu)勢(shì)給開山帶來(lái)了成本優(yōu)勢(shì)。致力于掌握核心制造能力，實(shí)現(xiàn)了核心部件螺桿主機(jī)的自制，著力提高關(guān)鍵部件的自制率，建立了完整的垂直產(chǎn)業(yè)鏈。螺桿空氣壓縮機(jī)產(chǎn)品主要部件除動(dòng)力部件(電動(dòng)機(jī)、柴油發(fā)動(dòng)機(jī))外，其它主要部件均已實(shí)現(xiàn)了自制。相對(duì)于國(guó)內(nèi)大部分空壓機(jī)組裝廠而言，具有顯著的成本優(yōu)勢(shì)。
“排氣壓力一樣，我們假設(shè)國(guó)外品牌的排氣量與其銘牌一致，為每分鐘300立方，我們的電流值高于國(guó)外品牌不到19%，而排氣量卻高了28%，算下來(lái)，我們的能源效率要高于國(guó)外品牌9%左右，如果再考慮國(guó)產(chǎn)電機(jī)和進(jìn)口電機(jī)在效率上的差距，我們的壓縮機(jī)主機(jī)表現(xiàn)實(shí)際上還要更好一些”。
不管如何，開山的主機(jī)效率確實(shí)領(lǐng)先對(duì)手一步。如果電機(jī)效率能夠提升，那更是如虎添翼。
為進(jìn)一步滿足和完善壓縮機(jī)公司螺桿空氣壓縮機(jī)自動(dòng)控制系統(tǒng)集成需要，解決壓縮機(jī)公司產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中各類新產(chǎn)品的自動(dòng)控制系統(tǒng)集成配套開發(fā)、生產(chǎn)能力不足的問(wèn)題，降低整機(jī)成本、提高質(zhì)量，為公司的高端產(chǎn)品提供更為專業(yè)、配套的電氣和控制系統(tǒng)，保證壓縮機(jī)公司的持續(xù)增長(zhǎng)能力，開山成立了全資子公司上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司。上海愷雷自控系統(tǒng)有限公司將為開山各類壓縮機(jī)提供自動(dòng)控制系統(tǒng)配套服務(wù)，并承接用戶項(xiàng)目自動(dòng)控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、安裝和調(diào)試。
B 離心壓縮機(jī)
高校中離心式壓縮機(jī)方面的專家主要有上海交大的谷傳綱教授、西安交大的王尚錦教授。谷教授長(zhǎng)期從事離心機(jī)方面的研究，先后主持完成6項(xiàng)國(guó)家自然科學(xué)基金項(xiàng)目，在離心機(jī)三元流設(shè)計(jì)，壓縮機(jī)組試驗(yàn)、監(jiān)測(cè)及控制，系統(tǒng)防喘振等方面均有深入的研究，他所主持完成的《多級(jí)離心壓縮機(jī)氣動(dòng)設(shè)計(jì)技術(shù)與應(yīng)用》項(xiàng)目獲2004年國(guó)家科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)。王教授領(lǐng)導(dǎo)的西安交大賽爾機(jī)泵科研組，以獨(dú)具特色的“可控渦葉輪設(shè)計(jì)理論”，在石化等領(lǐng)域的機(jī)組改造中有出色的應(yīng)用。目前國(guó)際上對(duì)這種葉輪的加工大都是利用五坐標(biāo)加工中心進(jìn)行，一臺(tái)五坐標(biāo)設(shè)備大概從幾百萬(wàn)到上千萬(wàn)不止，成本非常高。
冷媒離心主機(jī)和離心式空氣壓縮機(jī)最核心的離心葉輪設(shè)計(jì)主要由開山北美研發(fā)中心Joost 博士為首的研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。設(shè)計(jì)軟件方面，開山已經(jīng)購(gòu)買了美國(guó)CONCEPT-NREC公司的專業(yè)離心機(jī)設(shè)計(jì)軟件，CONCEPT-NREC是全球最為權(quán)威的離心機(jī)設(shè)計(jì)軟件公司，該公司設(shè)計(jì)的軟件被國(guó)際大型離心機(jī)生產(chǎn)企業(yè)廣泛采用。 葉輪最核心的東西應(yīng)該包括材料，這塊估計(jì)是引進(jìn)日本的技術(shù)或者進(jìn)口日本材料，因?yàn)槿毡驹谛虏牧戏矫媸澜珙I(lǐng)先。形狀和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方面，國(guó)內(nèi)只有上海交大的谷傳綱教授、西安交大的王尚錦教授具備實(shí)力，而開山是通過(guò)美國(guó)的Joost 博士為首的研發(fā)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)，理論上它設(shè)計(jì)出來(lái)的東西應(yīng)該不會(huì)比國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)出來(lái)的差。最后是制造，開山有兩臺(tái)HERMLE五軸加工中心用于離心壓縮機(jī)葉輪制造。
根據(jù)風(fēng)機(jī)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2010年空氣動(dòng)力用小型離心空氣壓縮機(jī)銷售規(guī)模約53億元，2008年至2010年年均增速達(dá)到15%。目前國(guó)內(nèi)小型離心式壓縮機(jī)市場(chǎng)基本被外資品牌占據(jù)，復(fù)盛易利達(dá)、阿特拉斯·科普柯、IHI壽力、英格索蘭、三星5家外資開山公司市場(chǎng)占有率合計(jì)達(dá)90%。開山公司離心式壓縮機(jī)已有訂單，每臺(tái)售價(jià)在百萬(wàn)以上，根據(jù)排氣量不同，產(chǎn)品售價(jià)有所不同。2013年已開始小批量生產(chǎn)。
C 工藝氣體壓縮機(jī)
工藝氣體壓縮機(jī)開發(fā)進(jìn)展良好。開山公司目前主要開發(fā)能源采集端氣體壓縮機(jī)，開山與成壓廠合作為中石油開發(fā)石油天然氣、煤層氣用螺桿壓縮機(jī)組、25～40bar空氣螺桿壓縮機(jī)、丙烷螺桿壓縮機(jī)組等產(chǎn)品。能源采集端氣體壓縮機(jī)市場(chǎng)需求數(shù)量不多，在1000臺(tái)以下，但單價(jià)較高，根據(jù)功率不同每臺(tái)售價(jià)幾百萬(wàn)至幾千萬(wàn)，因此市場(chǎng)規(guī)模較大，可達(dá)幾十億元，將成為開山新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。